Оценка готовности к экспорту
Начните с экспресс-аудита компании: продукт, финансы, операции, комплаенс. Используйте шкалу готовности 0–100, где 70+ означает возможность пилотной поставки в 3–4 месяца.
Шаги и метрики
- Продукт и качество: дефектность ≤1%, стабильность спецификаций — подтверждённые COA/протоколы за 6 месяцев.
- Юнит-экономика: валовая маржа на экспорт ≥25% при INCOTERMS FOB, логистика ≤10% от цены.
- Производственная мощность: возможность увеличить выпуск на 20–30% без деградации качества за 60 дней.
- Документы и язык: ТУ/спецификации/инструкции на английском; время подготовки досье ≤2 недели.
- Комплаенс: проверка HS-кода, отсутствия экспортного контроля/санкций; наличие контуров KYC/AML.
Типичные ошибки: недооценка сроков сертификации (реально 6–12 недель), отсутствие страхового запаса сырья (минимум 1,5 производственных цикла), расчёт цены без таможенных платежей импортёра — покупатель выберет конкурента.
Микро-кейс: производитель косметики оценил маржу FOB 32%, но после учёта переработки упаковки и страхования снизил до 24%; решение — поднять объём партии на 40% и перейти на морскую LCL вместо авиа, сохранив цену.
Выбор целевых рынков и сегментация
Сфокусируйтесь на 2–3 рынках с быстрым входом и подтверждённым спросом. Используйте фильтры: объём импорта, CAGR 3–5 лет, тарифы/NTB, наличие локальных дистрибьюторов.
Критерии отбора
- Импорт по HS-коду ≥20 млн $ и CAGR ≥5% (источники: ITC Trade Map, UN Comtrade).
- Тарифы ≤10%, отсутствие жёстких NTB (Market Access Map).
- Срок сертификации ≤8 недель, стоимость ≤3% от плановой выручки.
- Лёгкость логистики: транзит по морю ≤35 дней или авиа ≤7 дней.
- Конкурентная насыщенность: топ-3 бренда занимают ≤70% рынка.
Микро-кейс: МСП по детским игрушкам сравнило Польшу и ОАЭ. В ОАЭ пошлина 5%, но сертификация и локализация предупреждений занимают 10 недель; Польша — нулевая пошлина в ЕС, CE 6 недель. Выбрали ЕС как «быстрый старт».
Ошибка: идти в «самый большой рынок» без оценки каналов. Решение: предварительные интервью с 5–7 дистрибуторами и тестовые котировки на 2 SKU.
Маркет-ресерч и конкурентный анализ
Проведите бенчмарк 5–7 конкурентов по цене, упаковке, каналам и отзывам. Сделайте 10–15 интервью с покупателями/дистрибьюторами по скрипту (цена, MOQ, желаемые условия).
Что измерять
| Метрика | Цель | Как измерять | Тип |
|---|---|---|---|
| Ценовой индекс vs лидера | 0,85–0,95 | Сравнение FOB/EXW за единицу | Коммерческая |
| Lead time производства | ≤14 дней | Время от PO до готовности | Операционная |
| OTD (on-time delivery) | ≥95% | Доля поставок в срок | Логистика |
| NPS дистрибьютора | ≥30 | Опрос после пилота | Клиентская |
Микро-кейс: производитель БАДов нашёл «окно» — капсулы 60 шт. с чистыми этикетками; цена конкурентов 12–15€ розница. Предложили 10,9€ при марже 28% FOB, выиграли тестовый заказ на 5 000 шт.
Адаптация продукта и сертификация
Подготовьте досье: состав/MSDS, протоколы испытаний, этикетки на языке рынка, декларации соответствия. Планируйте 6–12 недель и бюджет 2–5% от выручки первого года на сертификацию/регистрации.
Сертификация и упаковка
Для оборудования — CE/UKCA; для пищевых — HACCP, нотификация; для косметики — PIF, CPNP; для электроники — EMC/RED. Упаковка: маркировка на языке, штрихкод EAN-13/GS1, указание страны происхождения, пиктограммы утилизации.
Привлечение внимания
Срок сертификации почти всегда длиннее, чем обещают — закладывайте +30% буфера по времени и бюджету.
Свяжите продукт с локальными требованиями: температурный режим хранения, розетки/вилки, единицы измерения. Ошибка: единая этикетка для всех стран ЕС — допускается не всегда; проверьте национальные отступления.
Если вам нужна поддержка и партнёрство для международных проектов, изучите наши возможности по направлению международное сотрудничество.
Ценообразование и финансовая модель ВЭД
Считайте цену от EXW вверх по выбранному Incoterms, отдельно моделируйте оплату (предоплата, LC, OA). Учтите: логистика, страховка, банковские комиссии, скидки дистрибьютора (обычно 15–35%).
Влияние условий на цену и риск
| Сценарий | Влияние на цену (€/шт) | Риск для продавца | Комментарий |
|---|---|---|---|
| EXW + 100% предоплата | Ниже на 0,3–0,5 | Минимальный | Логистика/риск на покупателе, сложнее закрывать крупные сети |
| FOB + LC at sight | +0,1–0,2 | Низкий | Комиссии банка 0,5–1,0%, быстрый оборот денег |
| CIF + OA 60 дней | +0,4–0,7 | Средний | Потребуется страхование дебиторки (0,4–0,8%) |
| DDP + NET 30 | +0,8–1,2 | Высокий | Таможня/НДС и локальные риски на продавце |
Курс и хеджирование: если выручка в EUR/долях, зафиксируйте 50–70% потока на 3–6 месяцев (форварды); целевая валмаржа после хеджа ≥20%. Ошибка: считать логистику по прошлогодним ставкам; решение — ежемесячные котировки 3–5 фрахтовиков и сценарное планирование (±20%).
Каналы продаж и логистика
Тестируйте 2 канала параллельно: дистрибьютор и маркетплейс/нишевой ретейл. KPI пилота на 3 месяца: MOQ продано ≥80%, повторный заказ ≤90 дней, возвраты ≤2%.
Логистическая схема
Для партий до 3 т — LCL/авиа для «скорости теста»; для масштабирования — FCL. Обязательные документы: коммерческий инвойс, packing list, контракт, сертификаты, страховой полис. OTD ≥95%, повреждения ≤0,5% от стоимости партии.
Ошибки: неверный HS-код (штрафы/задержки), нестрахованные поставки, отсутствие контрольного веса/объёма. Решение: верификация HS у брокера, страхование ICC(A), фотофиксация и контрольные взвешивания.
Юридические и санкционные риски
Проведите санкционный скрининг контрагентов (OFAC, EU, UK), проверку конечного получателя и назначения товара (dual-use). В контракте закрепите юрисдикцию, арбитраж, Incoterms, платежи, SLA по качеству и сроки.
Комплаенс-контур
Минимум: процедура KYC, перечень запрещённых стран/лиц, контроль экспортных лицензий, лог хранения данных 5 лет. Пересматривайте списки санкций каждые 24 часа через API-провайдеров.
«Первый же заказ мы потеряли на 6 недель из‑за отсутствия оговорки о санкционных изменениях. После добавления адаптивной цены/сроков при форс‑мажоре и санкциях — претензии исчезли» — директор по экспорту МСП в машиностроении.
Ошибка: работать по шаблонному контракту B2C. Решение: типовой B2B-контракт с приложениями (техспецификация, план качества, график поставок) и оговоркой об изменении затрат вне контроля.
Практические рекомендации на 90 дней
Цель — подписать пилотный контракт и отгрузить первую партию с валовой маржой ≥20% FOB.
Дорожная карта
Дни 1–30: аудит готовности (скор ≥70), выбор 2 рынков, 10 интервью с дистрибьюторами, расчёт цены по 3 Incoterms. Дни 31–60: адаптация упаковки, запуск сертификации, запросы ставок у 5 логистических партнёров, черновик контракта. Дни 61–90: подписание пилота, производство, отгрузка, сбор KPI и NPS.
Контрольные точки: готовность документов T0+30, подтверждение MOQ дистрибьютора T0+45, номер брони перевозчика T0+75. Бюджет: исследование 2–3 тыс. €, сертификация 5–15 тыс. €, маркетинг (POS/листинги) 2–5 тыс. €.
Избегайте распыления: не более 5 SKU в пилоте, один ответственный за ВЭД, еженедельный стэнд-ап с логистом и брокером (30 минут, протокол и план на неделю).